Вы хотите:
Научиться выявлять и развивать потребности потенциальных клиентов?
Освоить модель действий эффективных продавцов?
Уметь повышать ценность своего решения в глазах другой стороны?
Проанализировать слабые стороны своего стиля продаж?
Больше и быстрее продавать?
Для кого этот ТРЕНИНГ?
Для менеджеров и директоров по продажам, торговых агентов, руководителей, специалистов по работе с клиентами, а также инженеров и технических специалистов, вовлеченным в процесс продаж.
Объем программы: 20 академических часов.
Содержание программы:
Специфика продаж по методу SPIN.
Отличия больших продаж от малых.
Использование технологии СПИН для больших продаж.
Сравнительный анализ технологии СПИН и традиционной технологии продаж.
Подготовка к продаже.
Типы потребностей клиента: скрытые и явные.
Проведение анализа причин покупки.
Характеристики, преимущества, выгоды.
Выявление и подтверждение потребностей клиента.
Техника СПИН.
Типы вопросов, помогающих структурировать диалог с клиентом, направлять его в нужное русло, добиваться соглашений.
Работа с мотивацией клиента.
Специфика ситуационных вопросов: планирование, подготовка, ситуационные интервью.
Специфика проблемных вопросов: цели и задачи интервью о проблемах.
Практика формулирования вопросов.
Извлекающие и наводящие вопросы:
Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.
Специфика извлекающих вопросов: интервью о последствиях.
Специфика наводящих вопросов: интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.
Практика формулирования вопросов.
Анализ результатов встречи по продаже. Заказ, прогресс, возможность продолжения, отказ. Планирование дальнейших действий.
Тренинг необходим вам, если:
1. Вы продаете сложный, дорогой продукт, либо источником долгосрочных доходов Вашей компании являются комплексные решения, которые строятся на базе основных услуг.
2. Процесс принятия решения у Ваших покупателей очень долгий, в нем участвует много людей, бывает сложно определить: вы продвинулись, добились прогресса или топчетесь на месте.
3. Ваши продавцы прекрасно знают продукты и услуги компании. А вот когда дело доходит до убеждения ключевых людей, принимающих решения, им бывает сложно продемонстрировать ценность вашего предложения.
4. В рамках Вашей организации нет единого подхода к работе с клиентами, нет единой методологии и «общего языка» в продажах.
5. Вам необходимо совершить прорыв в продажах в уже устоявшемся и относительно стабильном бизнесе.
Тренинг «SPIN-продажи» позволит специалистам закрепить основные навыки, необходимые для активных продаж в секторе В2В:
умение разбираться в бизнесе клиента;
распознавать его текущие проблемы;
формировать потребность в продукте/услуге;
подводить клиента к сделке;
устанавливать с клиентом долгие и прочные отношения.