Развитие бизнеса и персонала

insight@bizins.ru

(843) 299-42-73

299-42-74, 236-10-98

Продажи по методу SPIN

Вы хотите:

  • Научиться выявлять и развивать потребности потенциальных клиентов?

  • Освоить модель действий эффективных продавцов?

  • Уметь повышать ценность своего решения в глазах другой стороны?

  • Проанализировать слабые стороны своего стиля продаж?

  • Больше и быстрее продавать?

Для кого этот ТРЕНИНГ?

Для менеджеров и директоров по продажам, торговых агентов, руководителей, специалистов по работе с клиентами, а также инженеров и технических специалистов, вовлеченным в процесс продаж.

Объем программы:  20 академических часов.


Содержание программы:

Специфика  продаж по методу SPIN.

  • Отличия больших продаж от малых.

  • Использование технологии СПИН для больших продаж.

  • Сравнительный анализ технологии СПИН и традиционной технологии продаж.

Подготовка к продаже.

  • Типы потребностей клиента: скрытые и явные.

  • Проведение анализа причин покупки.

  • Характеристики, преимущества, выгоды.

Выявление и подтверждение потребностей клиента.

  • Техника СПИН.

  • Типы вопросов, помогающих структурировать диалог с клиентом, направлять его в нужное русло, добиваться соглашений.

  • Работа с мотивацией клиента.

Ситуационные и проблемные вопросы:
  • Специфика ситуационных вопросов: планирование, подготовка, ситуационные интервью.

  • Специфика проблемных вопросов: цели и задачи интервью о проблемах.

  • Практика формулирования вопросов.

Извлекающие и наводящие вопросы:

  • Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.

  • Специфика извлекающих вопросов: интервью о последствиях.

  • Специфика наводящих вопросов: интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.

  • Практика формулирования вопросов.

Анализ результатов встречи по продаже. Заказ, прогресс, возможность продолжения, отказ. Планирование дальнейших действий.

Тренинг необходим вам, если:

1. Вы продаете сложный, дорогой продукт, либо источником долгосрочных доходов Вашей компании являются комплексные  решения, которые строятся на базе основных услуг.

2. Процесс принятия решения у Ваших покупателей очень долгий, в нем участвует много людей, бывает сложно определить: вы продвинулись, добились прогресса или топчетесь на месте.

3. Ваши продавцы прекрасно знают продукты и услуги компании. А вот когда дело доходит до убеждения ключевых людей, принимающих решения, им бывает сложно продемонстрировать ценность вашего предложения.

4. В рамках Вашей организации нет единого подхода к работе с клиентами, нет единой методологии и «общего языка» в продажах.

5. Вам необходимо совершить прорыв в продажах в уже устоявшемся и относительно стабильном бизнесе.

Тренинг «SPIN-продажи»  позволит специалистам закрепить основные навыки, необходимые для активных продаж в секторе В2В:

  • умение разбираться в бизнесе клиента;

  • распознавать его текущие проблемы;

  • формировать потребность в продукте/услуге;

  • подводить клиента к сделке;

  • устанавливать с клиентом долгие и прочные отношения. 

 

 

 

Записаться на тренинг